Vente
Mise en situation entretien Vendeur SaaS
Exemple d'étude de cas pour un entretien de Vendeur SaaS : l'exercice, la grille, les critères et les erreurs fréquentes.
15 minutes, le même exercice pour chaque candidat, sous contrôle anti-triche.
Exemple d'exercice
Vous êtes un vendeur SaaS en démo. Un prospect, demande si ses données resteront en Europe. Vous n'avez pas la réponse contractuelle sous la main et il veut signer ce mois-ci. On vous demande la phrase que vous dites en démo. Contrainte : vous ne affirmez pas l'hébergement sans le contrat, et vous ne perdez pas le sujet. Vous avez 15 minutes. Écrivez ce que vous faites, dans quel ordre, ce que vous dites, et ce que vous refusez de promettre.
Grille d'évaluation
| Critère | Insuffisant | Solide | Excellent |
|---|---|---|---|
| Hébergement non inventé | « Hébergement non inventé » ignore la personne et le fait : un prospect, demande si ses données resteront en Europe. Vous n'avez pas la réponse contractuelle sous la main et il veut signer ce mois-ci. | « Hébergement non inventé » reprend la scène avant toute proposition : un prospect, demande si ses données resteront en Europe. Vous n'avez pas la réponse contractuelle sous la main et il veut signer ce mois-ci. | « Hébergement non inventé » sépare, dans cette scène (un prospect, demande si ses données resteront en Europe. Vous n'avez pas la réponse contractuelle sous la main et il veut signer ce mois-ci), ce qui est sûr de ce qui manque encore. |
| Point noté | « Point noté » cède à un prospect, ou reste flou, alors que la limite est : vous ne affirmez pas l'hébergement sans le contrat, et vous ne perdez pas le sujet. | « Point noté » tient la limite sans l'arrondir (vous ne affirmez pas l'hébergement sans le contrat, et vous ne perdez pas le sujet) et le montre dans la phrase que vous dites en démo. | « Point noté » écrit ce qui est accordé, ce qui est refusé, et pourquoi : vous ne affirmez pas l'hébergement sans le contrat, et vous ne perdez pas le sujet. |
| Engagement de réponse daté | « Engagement de réponse daté » n'adresse pas la phrase que vous dites en démo à un prospect, ou le remplace par une formule générale. | « Engagement de réponse daté » produit la phrase que vous dites en démo, adressé à un prospect, sans formule générale. | « Engagement de réponse daté » met la phrase que vous dites en démo en état d'être repris : un prospect y lit le geste, la phrase dite et la limite. |
| Signature non forcée | « Signature non forcée » s'arrête sans suite, alors qu'un prospect attend et que la limite demeure (vous ne affirmez pas l'hébergement sans le contrat, et vous ne perdez pas le sujet). | « Signature non forcée » fixe la suite pour un prospect : qui agit, à quel moment, et ce qui reste bloqué. | « Signature non forcée » ferme le cas avec un prospect : ordre des gestes, trace laissée, et la promesse que la limite interdit (vous ne affirmez pas l'hébergement sans le contrat, et vous ne perdez pas le sujet). |
Critères
- Hébergement non inventé
- Point noté
- Engagement de réponse daté
- Signature non forcée
Erreurs fréquentes
- Dire que c'est en Europe.
- Botter en touche.
- Lire une ancienne plaquette.
Une bonne copie
Une bonne copie tranche sous la contrainte (vous ne affirmez pas l'hébergement sans le contrat, et vous ne perdez pas le sujet). Elle produit la phrase que vous dites en démo, et l'on comprend ce que la personne ferait dans l'heure qui suit.
Pour le recrutement
Utilisez cette mise en situation pour votre recrutement
CandidAct fait passer cet exercice à chaque candidat Vendeur SaaS, avec la même grille et un contrôle anti-triche (plein écran, caméra, journal des événements).
Pour les candidats
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