Vente
Mise en situation entretien Commercial terrain
Exemple d'étude de cas pour un entretien de Commercial terrain : l'exercice, la grille, les critères et les erreurs fréquentes.
15 minutes, le même exercice pour chaque candidat, sous contrôle anti-triche.
Exemple d'exercice
Vous êtes un commercial terrain dans une boulangerie cliente. Le gérant, vous dit qu'il réduit la commande de farine de 30 % parce qu'un concurrent est passé hier moins cher. On vous demande ce que vous vérifiez sur place et l'offre que vous laissez, ou non. Contrainte : vous pouvez revoir le prix sur le sac le plus vendu, pas sur toute la gamme, et seulement si le volume tient. Vous avez 15 minutes. Écrivez ce que vous faites, dans quel ordre, ce que vous dites, et ce que vous refusez de promettre.
Grille d'évaluation
| Critère | Insuffisant | Solide | Excellent |
|---|---|---|---|
| Constat sur place | « Constat sur place » ignore la personne et le fait : le gérant, vous dit qu'il réduit la commande de farine de 30 % parce qu'un concurrent est passé hier moins cher. | « Constat sur place » reprend la scène avant toute proposition : le gérant, vous dit qu'il réduit la commande de farine de 30 % parce qu'un concurrent est passé hier moins cher. | « Constat sur place » sépare, dans cette scène (le gérant, vous dit qu'il réduit la commande de farine de 30 % parce qu'un concurrent est passé hier moins cher), ce qui est sûr de ce qui manque encore. |
| Produit concerné | « Produit concerné » cède au gérant, ou reste flou, alors que la limite est : vous pouvez revoir le prix sur le sac le plus vendu, pas sur toute la gamme, et seulement si le volume tient. | « Produit concerné » tient la limite sans l'arrondir (vous pouvez revoir le prix sur le sac le plus vendu, pas sur toute la gamme, et seulement si le volume tient) et le montre dans ce que vous vérifiez sur place et l'offre que vous laissez, ou non. | « Produit concerné » écrit ce qui est accordé, ce qui est refusé, et pourquoi : vous pouvez revoir le prix sur le sac le plus vendu, pas sur toute la gamme, et seulement si le volume tient. |
| Limite de la remise | « Limite de la remise » n'adresse pas ce que vous vérifiez sur place et l'offre que vous laissez, ou non au gérant, ou le remplace par une formule générale. | « Limite de la remise » produit ce que vous vérifiez sur place et l'offre que vous laissez, ou non, adressé au gérant, sans formule générale. | « Limite de la remise » met ce que vous vérifiez sur place et l'offre que vous laissez, ou non en état d'être repris : le gérant y lit le geste, la phrase dite et la limite. |
| Volume demandé en échange | « Volume demandé en échange » s'arrête sans suite, alors que le gérant attend et que la limite demeure (vous pouvez revoir le prix sur le sac le plus vendu, pas sur toute la gamme, et seulement si le volume tient). | « Volume demandé en échange » fixe la suite pour le gérant : qui agit, à quel moment, et ce qui reste bloqué. | « Volume demandé en échange » ferme le cas avec le gérant : ordre des gestes, trace laissée, et la promesse que la limite interdit (vous pouvez revoir le prix sur le sac le plus vendu, pas sur toute la gamme, et seulement si le volume tient). |
Critères
- Constat sur place
- Produit concerné
- Limite de la remise
- Volume demandé en échange
Erreurs fréquentes
- Aligner toute la gamme.
- Critiquer le concurrent absent.
- Partir sans avoir vu le stock.
Une bonne copie
Une bonne copie tranche sous la contrainte (vous pouvez revoir le prix sur le sac le plus vendu, pas sur toute la gamme, et seulement si le volume tient). Elle produit ce que vous vérifiez sur place et l'offre que vous laissez, ou non, et l'on comprend ce que la personne ferait dans l'heure qui suit.
Pour le recrutement
Utilisez cette mise en situation pour votre recrutement
CandidAct fait passer cet exercice à chaque candidat Commercial terrain, avec la même grille et un contrôle anti-triche (plein écran, caméra, journal des événements).
Pour les candidats
Entraînez-vous gratuitement à une mise en situation Commercial terrain
La fiche reprend l'exercice et la grille. Elle se télécharge après votre email.