Vente
Mise en situation entretien Commercial BtoC
Exemple d'étude de cas pour un entretien de Commercial BtoC : l'exercice, la grille, les critères et les erreurs fréquentes.
15 minutes, le même exercice pour chaque candidat, sous contrôle anti-triche.
Exemple d'exercice
Vous êtes un commercial BtoC en magasin d'électroménager. Un couple, hésite entre deux lave-linge. L'un est en promotion aujourd'hui seulement, l'autre correspond mieux à leur linge. On vous demande le conseil que vous donnez et la façon dont vous traitez la promotion. Contrainte : la promotion ne se décale pas, et vous ne touchez une prime que sur le modèle en promo. Vous avez 15 minutes. Écrivez ce que vous faites, dans quel ordre, ce que vous dites, et ce que vous refusez de promettre.
Grille d'évaluation
| Critère | Insuffisant | Solide | Excellent |
|---|---|---|---|
| Besoin réel | « Besoin réel » ignore la personne et le fait : un couple, hésite entre deux lave-linge. L'un est en promotion aujourd'hui seulement, l'autre correspond mieux à leur linge. | « Besoin réel » reprend la scène avant toute proposition : un couple, hésite entre deux lave-linge. L'un est en promotion aujourd'hui seulement, l'autre correspond mieux à leur linge. | « Besoin réel » sépare, dans cette scène (un couple, hésite entre deux lave-linge. L'un est en promotion aujourd'hui seulement, l'autre correspond mieux à leur linge), ce qui est sûr de ce qui manque encore. |
| Limite de la promo | « Limite de la promo » cède à un couple, ou reste flou, alors que la limite est : la promotion ne se décale pas, et vous ne touchez une prime que sur le modèle en promo. | « Limite de la promo » tient la limite sans l'arrondir (la promotion ne se décale pas, et vous ne touchez une prime que sur le modèle en promo) et le montre dans le conseil que vous donnez et la façon dont vous traitez la promotion. | « Limite de la promo » écrit ce qui est accordé, ce qui est refusé, et pourquoi : la promotion ne se décale pas, et vous ne touchez une prime que sur le modèle en promo. |
| Conflit avec votre prime | « Conflit avec votre prime » n'adresse pas le conseil que vous donnez et la façon dont vous traitez la promotion à un couple, ou le remplace par une formule générale. | « Conflit avec votre prime » produit le conseil que vous donnez et la façon dont vous traitez la promotion, adressé à un couple, sans formule générale. | « Conflit avec votre prime » met le conseil que vous donnez et la façon dont vous traitez la promotion en état d'être repris : un couple y lit le geste, la phrase dite et la limite. |
| Décision laissée au couple | « Décision laissée au couple » s'arrête sans suite, alors qu'un couple attend et que la limite demeure (la promotion ne se décale pas, et vous ne touchez une prime que sur le modèle en promo). | « Décision laissée au couple » fixe la suite pour un couple : qui agit, à quel moment, et ce qui reste bloqué. | « Décision laissée au couple » ferme le cas avec un couple : ordre des gestes, trace laissée, et la promesse que la limite interdit (la promotion ne se décale pas, et vous ne touchez une prime que sur le modèle en promo). |
Critères
- Besoin réel
- Limite de la promo
- Conflit avec votre prime
- Décision laissée au couple
Erreurs fréquentes
- Pousser la promo pour la prime.
- Dire que les deux machines « se valent ».
- Oublier la livraison à l'étage.
Une bonne copie
Une bonne copie tranche sous la contrainte (la promotion ne se décale pas, et vous ne touchez une prime que sur le modèle en promo). Elle produit le conseil que vous donnez et la façon dont vous traitez la promotion, et l'on comprend ce que la personne ferait dans l'heure qui suit.
Pour le recrutement
Utilisez cette mise en situation pour votre recrutement
CandidAct fait passer cet exercice à chaque candidat Commercial BtoC, avec la même grille et un contrôle anti-triche (plein écran, caméra, journal des événements).
Pour les candidats
Entraînez-vous gratuitement à une mise en situation Commercial BtoC
La fiche reprend l'exercice et la grille. Elle se télécharge après votre email.