Vente
Mise en situation entretien Commercial BtoB
Exemple d'étude de cas pour un entretien de Commercial BtoB : l'exercice, la grille, les critères et les erreurs fréquentes.
15 minutes, le même exercice pour chaque candidat, sous contrôle anti-triche.
Exemple d'exercice
Vous êtes un commercial BtoB en visio. Un directeur des achats, vous dit que votre proposition est 18 % au-dessus du sortant et qu'il décide vendredi. On vous demande les trois questions que vous posez et la concession que vous refusez. Contrainte : vous pouvez offrir un mois offert, pas une baisse de 18 %, et vous ne connaissez pas encore le périmètre exact du sortant. Vous avez 15 minutes. Écrivez ce que vous faites, dans quel ordre, ce que vous dites, et ce que vous refusez de promettre.
Grille d'évaluation
| Critère | Insuffisant | Solide | Excellent |
|---|---|---|---|
| Périmètre comparé | « Périmètre comparé » ignore la personne et le fait : un directeur des achats, vous dit que votre proposition est 18 % au-dessus du sortant et qu'il décide vendredi. | « Périmètre comparé » reprend la scène avant toute proposition : un directeur des achats, vous dit que votre proposition est 18 % au-dessus du sortant et qu'il décide vendredi. | « Périmètre comparé » sépare, dans cette scène (un directeur des achats, vous dit que votre proposition est 18 % au-dessus du sortant et qu'il décide vendredi), ce qui est sûr de ce qui manque encore. |
| Question avant la remise | « Question avant la remise » cède à un directeur des achats, ou reste flou, alors que la limite est : vous pouvez offrir un mois offert, pas une baisse de 18 %, et vous ne connaissez pas encore le périmètre exact du sortant. | « Question avant la remise » tient la limite sans l'arrondir (vous pouvez offrir un mois offert, pas une baisse de 18 %, et vous ne connaissez pas encore le périmètre exact du sortant) et le montre dans les trois questions que vous posez et la concession que vous refusez. | « Question avant la remise » écrit ce qui est accordé, ce qui est refusé, et pourquoi : vous pouvez offrir un mois offert, pas une baisse de 18 %, et vous ne connaissez pas encore le périmètre exact du sortant. |
| Limite du mois offert | « Limite du mois offert » n'adresse pas les trois questions que vous posez et la concession que vous refusez à un directeur des achats, ou le remplace par une formule générale. | « Limite du mois offert » produit les trois questions que vous posez et la concession que vous refusez, adressé à un directeur des achats, sans formule générale. | « Limite du mois offert » met les trois questions que vous posez et la concession que vous refusez en état d'être repris : un directeur des achats y lit le geste, la phrase dite et la limite. |
| Prochaine étape avant vendredi | « Prochaine étape avant vendredi » s'arrête sans suite, alors qu'un directeur des achats attend et que la limite demeure (vous pouvez offrir un mois offert, pas une baisse de 18 %, et vous ne connaissez pas encore le périmètre exact du sortant). | « Prochaine étape avant vendredi » fixe la suite pour un directeur des achats : qui agit, à quel moment, et ce qui reste bloqué. | « Prochaine étape avant vendredi » ferme le cas avec un directeur des achats : ordre des gestes, trace laissée, et la promesse que la limite interdit (vous pouvez offrir un mois offert, pas une baisse de 18 %, et vous ne connaissez pas encore le périmètre exact du sortant). |
Critères
- Périmètre comparé
- Question avant la remise
- Limite du mois offert
- Prochaine étape avant vendredi
Erreurs fréquentes
- Baisser de 18 % pour gagner.
- Critiquer le concurrent sans fait.
- Finir la visio sans date.
Une bonne copie
Une bonne copie tranche sous la contrainte (vous pouvez offrir un mois offert, pas une baisse de 18 %, et vous ne connaissez pas encore le périmètre exact du sortant). Elle produit les trois questions que vous posez et la concession que vous refusez, et l'on comprend ce que la personne ferait dans l'heure qui suit.
Pour le recrutement
Utilisez cette mise en situation pour votre recrutement
CandidAct fait passer cet exercice à chaque candidat Commercial BtoB, avec la même grille et un contrôle anti-triche (plein écran, caméra, journal des événements).
Pour les candidats
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