Vente
Mise en situation entretien Ingénieur commercial
Exemple d'étude de cas pour un entretien de Ingénieur commercial : l'exercice, la grille, les critères et les erreurs fréquentes.
15 minutes, le même exercice pour chaque candidat, sous contrôle anti-triche.
Exemple d'exercice
Vous êtes un ingénieur commercial chez un prospect industriel. Le responsable de production, veut un devis pour une ligne, mais le cahier des charges tient en six lignes et le budget n'est pas voté. On vous demande les hypothèses que vous écrivez dans le devis et ce que vous refusez de chiffrer. Contrainte : sans un débit et une cadence, le prix peut varier du simple au triple. Vous avez 15 minutes. Écrivez ce que vous faites, dans quel ordre, ce que vous dites, et ce que vous refusez de promettre.
Grille d'évaluation
| Critère | Insuffisant | Solide | Excellent |
|---|---|---|---|
| Hypothèses écrites | « Hypothèses écrites » ignore la personne et le fait : le responsable de production, veut un devis pour une ligne, mais le cahier des charges tient en six lignes et le budget n'est pas voté. | « Hypothèses écrites » reprend la scène avant toute proposition : le responsable de production, veut un devis pour une ligne, mais le cahier des charges tient en six lignes et le budget n'est pas voté. | « Hypothèses écrites » sépare, dans cette scène (le responsable de production, veut un devis pour une ligne, mais le cahier des charges tient en six lignes et le budget n'est pas voté), ce qui est sûr de ce qui manque encore. |
| Ce qui n'est pas chiffré | « Ce qui n'est pas chiffré » cède au responsable de production, ou reste flou, alors que la limite est : sans un débit et une cadence, le prix peut varier du simple au triple. | « Ce qui n'est pas chiffré » tient la limite sans l'arrondir (sans un débit et une cadence, le prix peut varier du simple au triple) et le montre dans les hypothèses que vous écrivez dans le devis et ce que vous refusez de chiffrer. | « Ce qui n'est pas chiffré » écrit ce qui est accordé, ce qui est refusé, et pourquoi : sans un débit et une cadence, le prix peut varier du simple au triple. |
| Question de cadence | « Question de cadence » n'adresse pas les hypothèses que vous écrivez dans le devis et ce que vous refusez de chiffrer au responsable de production, ou le remplace par une formule générale. | « Question de cadence » produit les hypothèses que vous écrivez dans le devis et ce que vous refusez de chiffrer, adressé au responsable de production, sans formule générale. | « Question de cadence » met les hypothèses que vous écrivez dans le devis et ce que vous refusez de chiffrer en état d'être repris : le responsable de production y lit le geste, la phrase dite et la limite. |
| Étape budget | « Étape budget » s'arrête sans suite, alors que le responsable de production attend et que la limite demeure (sans un débit et une cadence, le prix peut varier du simple au triple). | « Étape budget » fixe la suite pour le responsable de production : qui agit, à quel moment, et ce qui reste bloqué. | « Étape budget » ferme le cas avec le responsable de production : ordre des gestes, trace laissée, et la promesse que la limite interdit (sans un débit et une cadence, le prix peut varier du simple au triple). |
Critères
- Hypothèses écrites
- Ce qui n'est pas chiffré
- Question de cadence
- Étape budget
Erreurs fréquentes
- Envoyer un prix ferme sur six lignes.
- Promettre un délai d'installation.
- Oublier la maintenance.
Une bonne copie
Une bonne copie tranche sous la contrainte (sans un débit et une cadence, le prix peut varier du simple au triple). Elle produit les hypothèses que vous écrivez dans le devis et ce que vous refusez de chiffrer, et l'on comprend ce que la personne ferait dans l'heure qui suit.
Pour le recrutement
Utilisez cette mise en situation pour votre recrutement
CandidAct fait passer cet exercice à chaque candidat Ingénieur commercial, avec la même grille et un contrôle anti-triche (plein écran, caméra, journal des événements).
Pour les candidats
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