Vente
Mise en situation entretien Responsable administration des ventes
Exemple d'étude de cas pour un entretien de Responsable administration des ventes : l'exercice, la grille, les critères et les erreurs fréquentes.
15 minutes, le même exercice pour chaque candidat, sous contrôle anti-triche.
Exemple d'exercice
Vous êtes un responsable administration des ventes en fin de mois. Un commercial, veut facturer une livraison partielle comme complète pour tenir son objectif. Le reliquat part dans trois semaines. On vous demande la facture que vous émettez. Contrainte : vous ne facturez pas ce qui n'est pas livré. Vous avez 15 minutes. Écrivez ce que vous faites, dans quel ordre, ce que vous dites, et ce que vous refusez de promettre.
Grille d'évaluation
| Critère | Insuffisant | Solide | Excellent |
|---|---|---|---|
| Partiel facturé au réel | « Partiel facturé au réel » ignore la personne et le fait : un commercial, veut facturer une livraison partielle comme complète pour tenir son objectif. Le reliquat part dans trois semaines. | « Partiel facturé au réel » reprend la scène avant toute proposition : un commercial, veut facturer une livraison partielle comme complète pour tenir son objectif. Le reliquat part dans trois semaines. | « Partiel facturé au réel » sépare, dans cette scène (un commercial, veut facturer une livraison partielle comme complète pour tenir son objectif. Le reliquat part dans trois semaines), ce qui est sûr de ce qui manque encore. |
| Reliquat non anticipé | « Reliquat non anticipé » cède à un commercial, ou reste flou, alors que la limite est : vous ne facturez pas ce qui n'est pas livré. | « Reliquat non anticipé » tient la limite sans l'arrondir (vous ne facturez pas ce qui n'est pas livré) et le montre dans la facture que vous émettez. | « Reliquat non anticipé » écrit ce qui est accordé, ce qui est refusé, et pourquoi : vous ne facturez pas ce qui n'est pas livré. |
| Objectif non prioritaire | « Objectif non prioritaire » n'adresse pas la facture que vous émettez à un commercial, ou le remplace par une formule générale. | « Objectif non prioritaire » produit la facture que vous émettez, adressé à un commercial, sans formule générale. | « Objectif non prioritaire » met la facture que vous émettez en état d'être repris : un commercial y lit le geste, la phrase dite et la limite. |
| Commercial informé | « Commercial informé » s'arrête sans suite, alors qu'un commercial attend et que la limite demeure (vous ne facturez pas ce qui n'est pas livré). | « Commercial informé » fixe la suite pour un commercial : qui agit, à quel moment, et ce qui reste bloqué. | « Commercial informé » ferme le cas avec un commercial : ordre des gestes, trace laissée, et la promesse que la limite interdit (vous ne facturez pas ce qui n'est pas livré). |
Critères
- Partiel facturé au réel
- Reliquat non anticipé
- Objectif non prioritaire
- Commercial informé
Erreurs fréquentes
- Facturer le complet.
- Bloquer aussi le partiel.
- Reporter le sujet au mois prochain.
Une bonne copie
Une bonne copie tranche sous la contrainte (vous ne facturez pas ce qui n'est pas livré). Elle produit la facture que vous émettez, et l'on comprend ce que la personne ferait dans l'heure qui suit.
Pour le recrutement
Utilisez cette mise en situation pour votre recrutement
CandidAct fait passer cet exercice à chaque candidat Responsable administration des ventes, avec la même grille et un contrôle anti-triche (plein écran, caméra, journal des événements).
Pour les candidats
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