Vente
Mise en situation entretien Attaché commercial
Exemple d'étude de cas pour un entretien de Attaché commercial : l'exercice, la grille, les critères et les erreurs fréquentes.
15 minutes, le même exercice pour chaque candidat, sous contrôle anti-triche.
Exemple d'exercice
Vous êtes un attaché commercial en tournée pharmacie. Une titulaire, n'a plus de place en linéaire et refuse votre nouveau complément, alors que son groupement l'a référencé. On vous demande l'argument que vous utilisez et le compromis de mise en place. Contrainte : vous ne pouvez pas offrir plus de deux boîtes gratuites, et le linéaire appartient à la pharmacie. Vous avez 15 minutes. Écrivez ce que vous faites, dans quel ordre, ce que vous dites, et ce que vous refusez de promettre.
Grille d'évaluation
| Critère | Insuffisant | Solide | Excellent |
|---|---|---|---|
| Référencement du groupement | « Référencement du groupement » ignore la personne et le fait : une titulaire, n'a plus de place en linéaire et refuse votre nouveau complément, alors que son groupement l'a référencé. | « Référencement du groupement » reprend la scène avant toute proposition : une titulaire, n'a plus de place en linéaire et refuse votre nouveau complément, alors que son groupement l'a référencé. | « Référencement du groupement » sépare, dans cette scène (une titulaire, n'a plus de place en linéaire et refuse votre nouveau complément, alors que son groupement l'a référencé), ce qui est sûr de ce qui manque encore. |
| Place réelle | « Place réelle » cède à une titulaire, ou reste flou, alors que la limite est : vous ne pouvez pas offrir plus de deux boîtes gratuites, et le linéaire appartient à la pharmacie. | « Place réelle » tient la limite sans l'arrondir (vous ne pouvez pas offrir plus de deux boîtes gratuites, et le linéaire appartient à la pharmacie) et le montre dans l'argument que vous utilisez et le compromis de mise en place. | « Place réelle » écrit ce qui est accordé, ce qui est refusé, et pourquoi : vous ne pouvez pas offrir plus de deux boîtes gratuites, et le linéaire appartient à la pharmacie. |
| Deux boîtes, pas plus | « Deux boîtes, pas plus » n'adresse pas l'argument que vous utilisez et le compromis de mise en place à une titulaire, ou le remplace par une formule générale. | « Deux boîtes, pas plus » produit l'argument que vous utilisez et le compromis de mise en place, adressé à une titulaire, sans formule générale. | « Deux boîtes, pas plus » met l'argument que vous utilisez et le compromis de mise en place en état d'être repris : une titulaire y lit le geste, la phrase dite et la limite. |
| Date de retour | « Date de retour » s'arrête sans suite, alors qu'une titulaire attend et que la limite demeure (vous ne pouvez pas offrir plus de deux boîtes gratuites, et le linéaire appartient à la pharmacie). | « Date de retour » fixe la suite pour une titulaire : qui agit, à quel moment, et ce qui reste bloqué. | « Date de retour » ferme le cas avec une titulaire : ordre des gestes, trace laissée, et la promesse que la limite interdit (vous ne pouvez pas offrir plus de deux boîtes gratuites, et le linéaire appartient à la pharmacie). |
Critères
- Référencement du groupement
- Place réelle
- Deux boîtes, pas plus
- Date de retour
Erreurs fréquentes
- Forcer la mise en avant.
- Promettre une animation non validée.
- Laisser les boîtes sans accord.
Une bonne copie
Une bonne copie tranche sous la contrainte (vous ne pouvez pas offrir plus de deux boîtes gratuites, et le linéaire appartient à la pharmacie). Elle produit l'argument que vous utilisez et le compromis de mise en place, et l'on comprend ce que la personne ferait dans l'heure qui suit.
Pour le recrutement
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CandidAct fait passer cet exercice à chaque candidat Attaché commercial, avec la même grille et un contrôle anti-triche (plein écran, caméra, journal des événements).
Pour les candidats
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