Banque et assurance
Mise en situation entretien Conseiller patrimonial
Exemple d'étude de cas pour un entretien de Conseiller patrimonial : l'exercice, la grille, les critères et les erreurs fréquentes.
15 minutes, le même exercice pour chaque candidat, sous contrôle anti-triche.
Exemple d'exercice
Vous êtes un conseiller patrimonial en rendez-vous. Un client, veut placer une succession récente sur un produit que vous ne maîtrisez pas, parce qu'un proche lui a montré un rendement. On vous demande le conseil que vous donnez. Contrainte : vous ne vendez pas un produit que vous ne maîtrisez pas, et vous ne raillez pas le proche. Vous avez 15 minutes. Écrivez ce que vous faites, dans quel ordre, ce que vous dites, et ce que vous refusez de promettre.
Grille d'évaluation
| Critère | Insuffisant | Solide | Excellent |
|---|---|---|---|
| Produit refusé | « Produit refusé » ignore la personne et le fait : un client, veut placer une succession récente sur un produit que vous ne maîtrisez pas, parce qu'un proche lui a montré un rendement. | « Produit refusé » reprend la scène avant toute proposition : un client, veut placer une succession récente sur un produit que vous ne maîtrisez pas, parce qu'un proche lui a montré un rendement. | « Produit refusé » sépare, dans cette scène (un client, veut placer une succession récente sur un produit que vous ne maîtrisez pas, parce qu'un proche lui a montré un rendement), ce qui est sûr de ce qui manque encore. |
| Rendement non repris | « Rendement non repris » cède à un client, ou reste flou, alors que la limite est : vous ne vendez pas un produit que vous ne maîtrisez pas, et vous ne raillez pas le proche. | « Rendement non repris » tient la limite sans l'arrondir (vous ne vendez pas un produit que vous ne maîtrisez pas, et vous ne raillez pas le proche) et le montre dans le conseil que vous donnez. | « Rendement non repris » écrit ce qui est accordé, ce qui est refusé, et pourquoi : vous ne vendez pas un produit que vous ne maîtrisez pas, et vous ne raillez pas le proche. |
| Alternative dans votre devoir | « Alternative dans votre devoir » n'adresse pas le conseil que vous donnez à un client, ou le remplace par une formule générale. | « Alternative dans votre devoir » produit le conseil que vous donnez, adressé à un client, sans formule générale. | « Alternative dans votre devoir » met le conseil que vous donnez en état d'être repris : un client y lit le geste, la phrase dite et la limite. |
| Proche non moqué | « Proche non moqué » s'arrête sans suite, alors qu'un client attend et que la limite demeure (vous ne vendez pas un produit que vous ne maîtrisez pas, et vous ne raillez pas le proche). | « Proche non moqué » fixe la suite pour un client : qui agit, à quel moment, et ce qui reste bloqué. | « Proche non moqué » ferme le cas avec un client : ordre des gestes, trace laissée, et la promesse que la limite interdit (vous ne vendez pas un produit que vous ne maîtrisez pas, et vous ne raillez pas le proche). |
Critères
- Produit refusé
- Rendement non repris
- Alternative dans votre devoir
- Proche non moqué
Erreurs fréquentes
- Prendre le rendez-vous de souscription.
- Dire que le proche est un escroc.
- Le laisser sans suite.
Une bonne copie
Une bonne copie tranche sous la contrainte (vous ne vendez pas un produit que vous ne maîtrisez pas, et vous ne raillez pas le proche). Elle produit le conseil que vous donnez, et l'on comprend ce que la personne ferait dans l'heure qui suit.
Pour le recrutement
Utilisez cette mise en situation pour votre recrutement
CandidAct fait passer cet exercice à chaque candidat Conseiller patrimonial, avec la même grille et un contrôle anti-triche (plein écran, caméra, journal des événements).
Pour les candidats
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