Vente
Mise en situation entretien Commercial grands comptes
Exemple d'étude de cas pour un entretien de Commercial grands comptes : l'exercice, la grille, les critères et les erreurs fréquentes.
15 minutes, le même exercice pour chaque candidat, sous contrôle anti-triche.
Exemple d'exercice
Vous êtes un commercial grands comptes en soutenance. Un comité de cinq personnes, vous demande de départager votre offre et celle d'un intégrateur déjà en place depuis dix ans. On vous demande les trois différences que vous assumez et le risque que vous nommez. Contrainte : vous ne pouvez pas critiquer le travail passé, et vous n'aurez pas les dix ans d'historique. Vous avez 15 minutes. Écrivez ce que vous faites, dans quel ordre, ce que vous dites, et ce que vous refusez de promettre.
Grille d'évaluation
| Critère | Insuffisant | Solide | Excellent |
|---|---|---|---|
| Différences vérifiables | « Différences vérifiables » ignore la personne et le fait : un comité de cinq personnes, vous demande de départager votre offre et celle d'un intégrateur déjà en place depuis dix ans. | « Différences vérifiables » reprend la scène avant toute proposition : un comité de cinq personnes, vous demande de départager votre offre et celle d'un intégrateur déjà en place depuis dix ans. | « Différences vérifiables » sépare, dans cette scène (un comité de cinq personnes, vous demande de départager votre offre et celle d'un intégrateur déjà en place depuis dix ans), ce qui est sûr de ce qui manque encore. |
| Risque nommé | « Risque nommé » cède à un comité de cinq personnes, ou reste flou, alors que la limite est : vous ne pouvez pas critiquer le travail passé, et vous n'aurez pas les dix ans d'historique. | « Risque nommé » tient la limite sans l'arrondir (vous ne pouvez pas critiquer le travail passé, et vous n'aurez pas les dix ans d'historique) et le montre dans les trois différences que vous assumez et le risque que vous nommez. | « Risque nommé » écrit ce qui est accordé, ce qui est refusé, et pourquoi : vous ne pouvez pas critiquer le travail passé, et vous n'aurez pas les dix ans d'historique. |
| Respect de l'existant | « Respect de l'existant » n'adresse pas les trois différences que vous assumez et le risque que vous nommez à un comité de cinq personnes, ou le remplace par une formule générale. | « Respect de l'existant » produit les trois différences que vous assumez et le risque que vous nommez, adressé à un comité de cinq personnes, sans formule générale. | « Respect de l'existant » met les trois différences que vous assumez et le risque que vous nommez en état d'être repris : un comité de cinq personnes y lit le geste, la phrase dite et la limite. |
| Preuve demandée | « Preuve demandée » s'arrête sans suite, alors qu'un comité de cinq personnes attend et que la limite demeure (vous ne pouvez pas critiquer le travail passé, et vous n'aurez pas les dix ans d'historique). | « Preuve demandée » fixe la suite pour un comité de cinq personnes : qui agit, à quel moment, et ce qui reste bloqué. | « Preuve demandée » ferme le cas avec un comité de cinq personnes : ordre des gestes, trace laissée, et la promesse que la limite interdit (vous ne pouvez pas critiquer le travail passé, et vous n'aurez pas les dix ans d'historique). |
Critères
- Différences vérifiables
- Risque nommé
- Respect de l'existant
- Preuve demandée
Erreurs fréquentes
- Promettre une bascule en un week-end.
- Dénigrer l'intégrateur.
- Parler à une seule personne du comité.
Une bonne copie
Une bonne copie tranche sous la contrainte (vous ne pouvez pas critiquer le travail passé, et vous n'aurez pas les dix ans d'historique). Elle produit les trois différences que vous assumez et le risque que vous nommez, et l'on comprend ce que la personne ferait dans l'heure qui suit.
Pour le recrutement
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Pour les candidats
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