Vente
Mise en situation entretien Business developer
Exemple d'étude de cas pour un entretien de Business developer : l'exercice, la grille, les critères et les erreurs fréquentes.
15 minutes, le même exercice pour chaque candidat, sous contrôle anti-triche.
Exemple d'exercice
Vous êtes un business developer après un salon. Un prospect rencontré hier, a scanné votre badge mais ne répond plus. Vous avez une seule relance utile. On vous demande le message que vous envoyez, avec une raison précise de répondre. Contrainte : vous n'avez pas son budget, seulement le problème qu'il a décrit en trente secondes sur le stand. Vous avez 15 minutes. Écrivez ce que vous faites, dans quel ordre, ce que vous dites, et ce que vous refusez de promettre.
Grille d'évaluation
| Critère | Insuffisant | Solide | Excellent |
|---|---|---|---|
| Rappel du problème dit | « Rappel du problème dit » ignore la personne et le fait : un prospect rencontré hier, a scanné votre badge mais ne répond plus. Vous avez une seule relance utile. | « Rappel du problème dit » reprend la scène avant toute proposition : un prospect rencontré hier, a scanné votre badge mais ne répond plus. Vous avez une seule relance utile. | « Rappel du problème dit » sépare, dans cette scène (un prospect rencontré hier, a scanné votre badge mais ne répond plus. Vous avez une seule relance utile), ce qui est sûr de ce qui manque encore. |
| Une seule demande | « Une seule demande » cède à un prospect rencontré hier, ou reste flou, alors que la limite est : vous n'avez pas son budget, seulement le problème qu'il a décrit en trente secondes sur le stand. | « Une seule demande » tient la limite sans l'arrondir (vous n'avez pas son budget, seulement le problème qu'il a décrit en trente secondes sur le stand) et le montre dans le message que vous envoyez, avec une raison précise de répondre. | « Une seule demande » écrit ce qui est accordé, ce qui est refusé, et pourquoi : vous n'avez pas son budget, seulement le problème qu'il a décrit en trente secondes sur le stand. |
| Pas de plaquette fourre-tout | « Pas de plaquette fourre-tout » n'adresse pas le message que vous envoyez, avec une raison précise de répondre à un prospect rencontré hier, ou le remplace par une formule générale. | « Pas de plaquette fourre-tout » produit le message que vous envoyez, avec une raison précise de répondre, adressé à un prospect rencontré hier, sans formule générale. | « Pas de plaquette fourre-tout » met le message que vous envoyez, avec une raison précise de répondre en état d'être repris : un prospect rencontré hier y lit le geste, la phrase dite et la limite. |
| Sortie facile | « Sortie facile » s'arrête sans suite, alors qu'un prospect rencontré hier attend et que la limite demeure (vous n'avez pas son budget, seulement le problème qu'il a décrit en trente secondes sur le stand). | « Sortie facile » fixe la suite pour un prospect rencontré hier : qui agit, à quel moment, et ce qui reste bloqué. | « Sortie facile » ferme le cas avec un prospect rencontré hier : ordre des gestes, trace laissée, et la promesse que la limite interdit (vous n'avez pas son budget, seulement le problème qu'il a décrit en trente secondes sur le stand). |
Critères
- Rappel du problème dit
- Une seule demande
- Pas de plaquette fourre-tout
- Sortie facile
Erreurs fréquentes
- Envoyer la présentation de 20 pages.
- Relancer trois fois le même jour.
- Inventer un besoin qu'il n'a pas dit.
Une bonne copie
Une bonne copie tranche sous la contrainte (vous n'avez pas son budget, seulement le problème qu'il a décrit en trente secondes sur le stand). Elle produit le message que vous envoyez, avec une raison précise de répondre, et l'on comprend ce que la personne ferait dans l'heure qui suit.
Pour le recrutement
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CandidAct fait passer cet exercice à chaque candidat Business developer, avec la même grille et un contrôle anti-triche (plein écran, caméra, journal des événements).
Pour les candidats
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