Vente
Mise en situation entretien Assistante commerciale
Exemple d'étude de cas pour un entretien de Assistante commerciale : l'exercice, la grille, les critères et les erreurs fréquentes.
15 minutes, le même exercice pour chaque candidat, sous contrôle anti-triche.
Exemple d'exercice
Vous êtes une assistante commerciale en fin de journée. Un client export, envoie un ordre qui dépasse son encours. Le commercial est en avion et le client dit que c'est urgent pour une mise en rayon demain. On vous demande la commande que vous lancez. Contrainte : vous ne dépassez pas l'encours sans accord, et vous ne laissez pas le client sans réponse ce soir. Vous avez 15 minutes. Écrivez ce que vous faites, dans quel ordre, ce que vous dites, et ce que vous refusez de promettre.
Grille d'évaluation
| Critère | Insuffisant | Solide | Excellent |
|---|---|---|---|
| Encours tenu | « Encours tenu » ignore la personne et le fait : un client export, envoie un ordre qui dépasse son encours. Le commercial est en avion et le client dit que c'est urgent pour une mise en rayon demain. | « Encours tenu » reprend la scène avant toute proposition : un client export, envoie un ordre qui dépasse son encours. Le commercial est en avion et le client dit que c'est urgent pour une mise en rayon demain. | « Encours tenu » sépare, dans cette scène (un client export, envoie un ordre qui dépasse son encours. Le commercial est en avion et le client dit que c'est urgent pour une mise en rayon demain), ce qui est sûr de ce qui manque encore. |
| Réponse ce soir | « Réponse ce soir » cède à un client export, ou reste flou, alors que la limite est : vous ne dépassez pas l'encours sans accord, et vous ne laissez pas le client sans réponse ce soir. | « Réponse ce soir » tient la limite sans l'arrondir (vous ne dépassez pas l'encours sans accord, et vous ne laissez pas le client sans réponse ce soir) et le montre dans la commande que vous lancez. | « Réponse ce soir » écrit ce qui est accordé, ce qui est refusé, et pourquoi : vous ne dépassez pas l'encours sans accord, et vous ne laissez pas le client sans réponse ce soir. |
| Commercial prévenu | « Commercial prévenu » n'adresse pas la commande que vous lancez à un client export, ou le remplace par une formule générale. | « Commercial prévenu » produit la commande que vous lancez, adressé à un client export, sans formule générale. | « Commercial prévenu » met la commande que vous lancez en état d'être repris : un client export y lit le geste, la phrase dite et la limite. |
| Mise en rayon non promise | « Mise en rayon non promise » s'arrête sans suite, alors qu'un client export attend et que la limite demeure (vous ne dépassez pas l'encours sans accord, et vous ne laissez pas le client sans réponse ce soir). | « Mise en rayon non promise » fixe la suite pour un client export : qui agit, à quel moment, et ce qui reste bloqué. | « Mise en rayon non promise » ferme le cas avec un client export : ordre des gestes, trace laissée, et la promesse que la limite interdit (vous ne dépassez pas l'encours sans accord, et vous ne laissez pas le client sans réponse ce soir). |
Critères
- Encours tenu
- Réponse ce soir
- Commercial prévenu
- Mise en rayon non promise
Erreurs fréquentes
- Passer la commande.
- Ne pas répondre.
- Promettre demain.
Une bonne copie
Une bonne copie tranche sous la contrainte (vous ne dépassez pas l'encours sans accord, et vous ne laissez pas le client sans réponse ce soir). Elle produit la commande que vous lancez, et l'on comprend ce que la personne ferait dans l'heure qui suit.
Pour le recrutement
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CandidAct fait passer cet exercice à chaque candidat Assistante commerciale, avec la même grille et un contrôle anti-triche (plein écran, caméra, journal des événements).
Pour les candidats
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