Vente
Mise en situation entretien Assistant commercial
Exemple d'étude de cas pour un entretien de Assistant commercial : l'exercice, la grille, les critères et les erreurs fréquentes.
15 minutes, le même exercice pour chaque candidat, sous contrôle anti-triche.
Exemple d'exercice
Vous êtes un assistant commercial au bureau. Un bon de commande signé, contredit le devis sur le délai. Le client dit que le commercial lui a promis la date du bon, pas celle du devis. On vous demande la commande que vous saisissez. Contrainte : vous ne saisissez pas une date que l'usine ne tient pas, et vous ne opposez pas le client au commercial sans les réunir sur le fait. Vous avez 15 minutes. Écrivez ce que vous faites, dans quel ordre, ce que vous dites, et ce que vous refusez de promettre.
Grille d'évaluation
| Critère | Insuffisant | Solide | Excellent |
|---|---|---|---|
| Deux dates | « Deux dates » ignore la personne et le fait : un bon de commande signé, contredit le devis sur le délai. Le client dit que le commercial lui a promis la date du bon, pas celle du devis. | « Deux dates » reprend la scène avant toute proposition : un bon de commande signé, contredit le devis sur le délai. Le client dit que le commercial lui a promis la date du bon, pas celle du devis. | « Deux dates » sépare, dans cette scène (un bon de commande signé, contredit le devis sur le délai. Le client dit que le commercial lui a promis la date du bon, pas celle du devis), ce qui est sûr de ce qui manque encore. |
| Usine interrogée | « Usine interrogée » cède à un bon de commande signé, ou reste flou, alors que la limite est : vous ne saisissez pas une date que l'usine ne tient pas, et vous ne opposez pas le client au commercial sans les réunir sur le fait. | « Usine interrogée » tient la limite sans l'arrondir (vous ne saisissez pas une date que l'usine ne tient pas, et vous ne opposez pas le client au commercial sans les réunir sur le fait) et le montre dans la commande que vous saisissez. | « Usine interrogée » écrit ce qui est accordé, ce qui est refusé, et pourquoi : vous ne saisissez pas une date que l'usine ne tient pas, et vous ne opposez pas le client au commercial sans les réunir sur le fait. |
| Client non baladé | « Client non baladé » n'adresse pas la commande que vous saisissez à un bon de commande signé, ou le remplace par une formule générale. | « Client non baladé » produit la commande que vous saisissez, adressé à un bon de commande signé, sans formule générale. | « Client non baladé » met la commande que vous saisissez en état d'être repris : un bon de commande signé y lit le geste, la phrase dite et la limite. |
| Saisie après accord | « Saisie après accord » s'arrête sans suite, alors qu'un bon de commande signé attend et que la limite demeure (vous ne saisissez pas une date que l'usine ne tient pas, et vous ne opposez pas le client au commercial sans les réunir sur le fait). | « Saisie après accord » fixe la suite pour un bon de commande signé : qui agit, à quel moment, et ce qui reste bloqué. | « Saisie après accord » ferme le cas avec un bon de commande signé : ordre des gestes, trace laissée, et la promesse que la limite interdit (vous ne saisissez pas une date que l'usine ne tient pas, et vous ne opposez pas le client au commercial sans les réunir sur le fait). |
Critères
- Deux dates
- Usine interrogée
- Client non baladé
- Saisie après accord
Erreurs fréquentes
- Saisir la date du bon.
- Saisir la date du devis sans le dire.
- Classer le dossier.
Une bonne copie
Une bonne copie tranche sous la contrainte (vous ne saisissez pas une date que l'usine ne tient pas, et vous ne opposez pas le client au commercial sans les réunir sur le fait). Elle produit la commande que vous saisissez, et l'on comprend ce que la personne ferait dans l'heure qui suit.
Pour le recrutement
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CandidAct fait passer cet exercice à chaque candidat Assistant commercial, avec la même grille et un contrôle anti-triche (plein écran, caméra, journal des événements).
Pour les candidats
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