Vente
Mise en situation entretien Account manager
Exemple d'étude de cas pour un entretien de Account manager : l'exercice, la grille, les critères et les erreurs fréquentes.
15 minutes, le même exercice pour chaque candidat, sous contrôle anti-triche.
Exemple d'exercice
Vous êtes un account manager en comité de suivi trimestriel. Votre client principal, a utilisé 40 % de la licence de moins que prévu et le directeur financier est dans la salle. On vous demande ce que vous proposez pour la période suivante, sans brader le contrat. Contrainte : vous pouvez réallouer des licences, pas rendre 40 % du prix déjà facturé. Vous avez 15 minutes. Écrivez ce que vous faites, dans quel ordre, ce que vous dites, et ce que vous refusez de promettre.
Grille d'évaluation
| Critère | Insuffisant | Solide | Excellent |
|---|---|---|---|
| Usage réel | « Usage réel » ignore la personne et le fait : votre client principal, a utilisé 40 % de la licence de moins que prévu et le directeur financier est dans la salle. | « Usage réel » reprend la scène avant toute proposition : votre client principal, a utilisé 40 % de la licence de moins que prévu et le directeur financier est dans la salle. | « Usage réel » sépare, dans cette scène (votre client principal, a utilisé 40 % de la licence de moins que prévu et le directeur financier est dans la salle), ce qui est sûr de ce qui manque encore. |
| Réallocation | « Réallocation » cède à votre client principal, ou reste flou, alors que la limite est : vous pouvez réallouer des licences, pas rendre 40 % du prix déjà facturé. | « Réallocation » tient la limite sans l'arrondir (vous pouvez réallouer des licences, pas rendre 40 % du prix déjà facturé) et le montre dans ce que vous proposez pour la période suivante, sans brader le contrat. | « Réallocation » écrit ce qui est accordé, ce qui est refusé, et pourquoi : vous pouvez réallouer des licences, pas rendre 40 % du prix déjà facturé. |
| Ce qui reste facturé | « Ce qui reste facturé » n'adresse pas ce que vous proposez pour la période suivante, sans brader le contrat à votre client principal, ou le remplace par une formule générale. | « Ce qui reste facturé » produit ce que vous proposez pour la période suivante, sans brader le contrat, adressé à votre client principal, sans formule générale. | « Ce qui reste facturé » met ce que vous proposez pour la période suivante, sans brader le contrat en état d'être repris : votre client principal y lit le geste, la phrase dite et la limite. |
| Plan du prochain trimestre | « Plan du prochain trimestre » s'arrête sans suite, alors que votre client principal attend et que la limite demeure (vous pouvez réallouer des licences, pas rendre 40 % du prix déjà facturé). | « Plan du prochain trimestre » fixe la suite pour votre client principal : qui agit, à quel moment, et ce qui reste bloqué. | « Plan du prochain trimestre » ferme le cas avec votre client principal : ordre des gestes, trace laissée, et la promesse que la limite interdit (vous pouvez réallouer des licences, pas rendre 40 % du prix déjà facturé). |
Critères
- Usage réel
- Réallocation
- Ce qui reste facturé
- Plan du prochain trimestre
Erreurs fréquentes
- Rendre 40 % pour sauver la relation.
- Parler produit sans parler usage.
- Ignorer le directeur financier.
Une bonne copie
Une bonne copie tranche sous la contrainte (vous pouvez réallouer des licences, pas rendre 40 % du prix déjà facturé). Elle produit ce que vous proposez pour la période suivante, sans brader le contrat, et l'on comprend ce que la personne ferait dans l'heure qui suit.
Pour le recrutement
Utilisez cette mise en situation pour votre recrutement
CandidAct fait passer cet exercice à chaque candidat Account manager, avec la même grille et un contrôle anti-triche (plein écran, caméra, journal des événements).
Pour les candidats
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