Vente
Caso práctico de entrevista: Account manager
Ejemplo de caso práctico para una entrevista de Account manager: el ejercicio, la rúbrica, los criterios y los errores frecuentes.
15 minutos, el mismo ejercicio para cada candidato, bajo control antitrampas.
Ejemplo de ejercicio
Vous êtes un account manager en comité de suivi trimestriel. Votre client principal, a utilisé 40 % de la licence de moins que prévu et le directeur financier est dans la salle. On vous demande ce que vous proposez pour la période suivante, sans brader le contrat. Contrainte : vous pouvez réallouer des licences, pas rendre 40 % du prix déjà facturé. Vous avez 15 minutes. Écrivez ce que vous faites, dans quel ordre, ce que vous dites, et ce que vous refusez de promettre.
Rúbrica de evaluación
| Criterio | Insuficiente | Sólido | Excelente |
|---|---|---|---|
| Usage réel | « Usage réel » ignore la personne et le fait : votre client principal, a utilisé 40 % de la licence de moins que prévu et le directeur financier est dans la salle. | « Usage réel » reprend la scène avant toute proposition : votre client principal, a utilisé 40 % de la licence de moins que prévu et le directeur financier est dans la salle. | « Usage réel » sépare, dans cette scène (votre client principal, a utilisé 40 % de la licence de moins que prévu et le directeur financier est dans la salle), ce qui est sûr de ce qui manque encore. |
| Réallocation | « Réallocation » cède à votre client principal, ou reste flou, alors que la limite est : vous pouvez réallouer des licences, pas rendre 40 % du prix déjà facturé. | « Réallocation » tient la limite sans l'arrondir (vous pouvez réallouer des licences, pas rendre 40 % du prix déjà facturé) et le montre dans ce que vous proposez pour la période suivante, sans brader le contrat. | « Réallocation » écrit ce qui est accordé, ce qui est refusé, et pourquoi : vous pouvez réallouer des licences, pas rendre 40 % du prix déjà facturé. |
| Ce qui reste facturé | « Ce qui reste facturé » n'adresse pas ce que vous proposez pour la période suivante, sans brader le contrat à votre client principal, ou le remplace par une formule générale. | « Ce qui reste facturé » produit ce que vous proposez pour la période suivante, sans brader le contrat, adressé à votre client principal, sans formule générale. | « Ce qui reste facturé » met ce que vous proposez pour la période suivante, sans brader le contrat en état d'être repris : votre client principal y lit le geste, la phrase dite et la limite. |
| Plan du prochain trimestre | « Plan du prochain trimestre » s'arrête sans suite, alors que votre client principal attend et que la limite demeure (vous pouvez réallouer des licences, pas rendre 40 % du prix déjà facturé). | « Plan du prochain trimestre » fixe la suite pour votre client principal : qui agit, à quel moment, et ce qui reste bloqué. | « Plan du prochain trimestre » ferme le cas avec votre client principal : ordre des gestes, trace laissée, et la promesse que la limite interdit (vous pouvez réallouer des licences, pas rendre 40 % du prix déjà facturé). |
Criterios
- Usage réel
- Réallocation
- Ce qui reste facturé
- Plan du prochain trimestre
Errores frecuentes
- Rendre 40 % pour sauver la relation.
- Parler produit sans parler usage.
- Ignorer le directeur financier.
Una buena respuesta
Une bonne copie tranche sous la contrainte (vous pouvez réallouer des licences, pas rendre 40 % du prix déjà facturé). Elle produit ce que vous proposez pour la période suivante, sans brader le contrat, et l'on comprend ce que la personne ferait dans l'heure qui suit.
Para contratar
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CandidAct plantea este ejercicio a cada candidato de Account manager, con la misma rúbrica y un control antitrampas (pantalla completa, cámara, registro de eventos).
Para candidatos
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