Vente

Caso práctico de entrevista: Commercial terrain

Ejemplo de caso práctico para una entrevista de Commercial terrain: el ejercicio, la rúbrica, los criterios y los errores frecuentes.

15 minutos, el mismo ejercicio para cada candidato, bajo control antitrampas.

Ejemplo de ejercicio

Vous êtes un commercial terrain dans une boulangerie cliente. Le gérant, vous dit qu'il réduit la commande de farine de 30 % parce qu'un concurrent est passé hier moins cher. On vous demande ce que vous vérifiez sur place et l'offre que vous laissez, ou non. Contrainte : vous pouvez revoir le prix sur le sac le plus vendu, pas sur toute la gamme, et seulement si le volume tient. Vous avez 15 minutes. Écrivez ce que vous faites, dans quel ordre, ce que vous dites, et ce que vous refusez de promettre.

Rúbrica de evaluación

Criterio	Insuficiente	Sólido	Excelente
Constat sur place	« Constat sur place » ignore la personne et le fait : le gérant, vous dit qu'il réduit la commande de farine de 30 % parce qu'un concurrent est passé hier moins cher.	« Constat sur place » reprend la scène avant toute proposition : le gérant, vous dit qu'il réduit la commande de farine de 30 % parce qu'un concurrent est passé hier moins cher.	« Constat sur place » sépare, dans cette scène (le gérant, vous dit qu'il réduit la commande de farine de 30 % parce qu'un concurrent est passé hier moins cher), ce qui est sûr de ce qui manque encore.
Produit concerné	« Produit concerné » cède au gérant, ou reste flou, alors que la limite est : vous pouvez revoir le prix sur le sac le plus vendu, pas sur toute la gamme, et seulement si le volume tient.	« Produit concerné » tient la limite sans l'arrondir (vous pouvez revoir le prix sur le sac le plus vendu, pas sur toute la gamme, et seulement si le volume tient) et le montre dans ce que vous vérifiez sur place et l'offre que vous laissez, ou non.	« Produit concerné » écrit ce qui est accordé, ce qui est refusé, et pourquoi : vous pouvez revoir le prix sur le sac le plus vendu, pas sur toute la gamme, et seulement si le volume tient.
Limite de la remise	« Limite de la remise » n'adresse pas ce que vous vérifiez sur place et l'offre que vous laissez, ou non au gérant, ou le remplace par une formule générale.	« Limite de la remise » produit ce que vous vérifiez sur place et l'offre que vous laissez, ou non, adressé au gérant, sans formule générale.	« Limite de la remise » met ce que vous vérifiez sur place et l'offre que vous laissez, ou non en état d'être repris : le gérant y lit le geste, la phrase dite et la limite.
Volume demandé en échange	« Volume demandé en échange » s'arrête sans suite, alors que le gérant attend et que la limite demeure (vous pouvez revoir le prix sur le sac le plus vendu, pas sur toute la gamme, et seulement si le volume tient).	« Volume demandé en échange » fixe la suite pour le gérant : qui agit, à quel moment, et ce qui reste bloqué.	« Volume demandé en échange » ferme le cas avec le gérant : ordre des gestes, trace laissée, et la promesse que la limite interdit (vous pouvez revoir le prix sur le sac le plus vendu, pas sur toute la gamme, et seulement si le volume tient).

Criterios

Constat sur place
Produit concerné
Limite de la remise
Volume demandé en échange

Errores frecuentes

Aligner toute la gamme.
Critiquer le concurrent absent.
Partir sans avoir vu le stock.

Una buena respuesta

Une bonne copie tranche sous la contrainte (vous pouvez revoir le prix sur le sac le plus vendu, pas sur toute la gamme, et seulement si le volume tient). Elle produit ce que vous vérifiez sur place et l'offre que vous laissez, ou non, et l'on comprend ce que la personne ferait dans l'heure qui suit.

Para contratar

Use este caso práctico en su contratación

CandidAct plantea este ejercicio a cada candidato de Commercial terrain, con la misma rúbrica y un control antitrampas (pantalla completa, cámara, registro de eventos).

Para candidatos

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La ficha repite el ejercicio y la rúbrica. Se descarga después de su email.